销售管理-销售技巧，员工心态，业绩管理，销售团队选育用留策略与方法

《销售主管2天强化训练营》

【时间地点】2020年1-12月 北京 上海 深圳每周六日轮流开课

【参加对象】销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评

本课程公开课已连续8年，

每月轮流在北京、上海、深圳举行，

受到上万学员好评见证！

【课程背景】

大部分销售主管都是从销售*线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？

3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

6. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

7. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

8. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

9. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！

【课程收益】

1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；

2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；

3. 了解销售人员的选择及培训方法；

4. 明白销售过程管理的原理与方法；

5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；

6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；

7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。

【课程特色】

1. 得到市场验证的课程才是好课程！

-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。

2. 得到学员认可的课程才是好课程！

-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。

3. 自主研发的课程才是好课程！

-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。

4. 原版的课程才是好课程！

   -- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。

5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！

   -- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。 

【课程大纲】

*部分、销售主管的工作与角色定位

一、销售主管该做什么？

1. 案例分析：这个主管该如何做？

2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？

3. 销售主管的工作重点在哪里？

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）

2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3. 防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友？

-- 对下属该严厉还是宽容？

-- 本是同根生相煎何太急？ 

第二部分、销售团队的组建

一、销售人员的挑选

1. 什么性格做销售好？

2. 面试销售人员要注意哪四点？

3. 试用期如何判断？ 为什么说试用期业绩不重要？

4. 招人难怎么办？如何解决？

二、销售人员的培育

1. 销售主管是教师还是教练？

2. 培训效果不理想，怎么办？

3. 万变不离其宗，辅导销售人员的五大方法是什么？ 

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上？

1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？

2. 如何将销售人员进行分类管理？

二、销售业绩如何抓？

1. 为什么抓业绩，总是不见效果？

2. 提升销售技巧，并不是提升销售业绩的*方法？

3. 抓业绩的三个要点是什么？

三、销售人员日常工作管理

1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？

2. 销售人员日常工作管理三招。

   -- 你可能没有意识到，自己阻碍了下属销售业绩的提升？

-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法是什么？

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售人员的业绩指标分解方法 

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的六大注意点 

第四部分，销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的激励原理

1. 需求层次理论：金钱并不是下属*需要的

2. 我两手空空，拿什么激励下属？-- 几个低成本的激励方法

3. 公平理论 -- 案例分析

二、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

三、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？

2. 如何批评下属？批评下属的标准动作 

第五部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的三大途径

-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

   -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?

   -- 如何破解陷阱？

【培训讲师】 实战型销售管理培训专家：何炜东 

- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；    

- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；

- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 ；

- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

- 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。 

【联络方式】

邮箱： 2157827037@qq.com

Q Q：  2157827037

报名电话：13823311920 严小姐